WEB3产品市场契合度(PMF)

一键发币： SOL | BNB | ETH | BASE | Blast | ARB | OP | POLYGON | AVAX | FTM | OK

在与区块链初创公司的代表交流时，我时不时地看到他们在营销和品牌建设方面的不负责任、混乱，有时甚至是不信任。 你可能会认为他们只注重开发，不需要营销……但是！

如果你随机询问一位创始人，他们会说品牌知名度、忠诚度、用户数量和合作伙伴关系对于项目的发展至关重要。 每个人都希望自己的产品得到认可并成为品牌。 然而，大多数创始人不知道如何聘请营销人员、如何评估他们的有效性以及实施具体活动需要多少时间。

在本文中，我将解释营销如何影响产品市场契合度、哪些产品营销活动显示出良好的结果，以及如何在 Web3 产品营销中实施策略优先的方法。

1、Web3 初创公司营销的主要问题

具有编码/工程背景的创始人知道如何创建复杂的区块链协议或去中心化的加密货币交易所，直至最小的细节。 尽管如此，当涉及到为徽标选择颜色的问题时，人们会犹豫不决，几乎依靠塔罗牌来做出决定。

在这一部分中，我描述了Web3初创公司营销和相关方向的三个主要问题。

问题1. 过高的期望

拥有充足资金（1000 万美元以上）的 Web3 初创公司尝试从企业公司聘请人员（支付过高），以从 Kraken、Binance、Coinbase 或 Meta 等大型企业那里获得一些专业知识。

有时，最终的结果是，一个在大公司有经验的人面临着疯狂创业所固有的流程。 然后，这个人会感到失望并离开或被解雇，因为期望和结果不符。

问题2.“顺势而为”的营销方式

其他项目与该品牌的合作方式非常幼稚。 他们做自己喜欢的事情，不考虑受众和解决具体的业务问题。 只是为了好玩！

我在以太坊相关活动中与项目代表的对话之一：

Q：为什么选择狐狸作为项目的标志？
A：这不是一只普通的狐狸； 这是耳廓狐！
Q：那太棒了。 为什么是耳廓？
A：嗯......我们想创造一个吉祥物，因为利基市场中的每个人都这样做。 因此，选择落在了耳廓上。 我们最近重新设计了它。 你看，现在更可爱了！

是否涉及任何业务逻辑或受众研究？ 不会。耳廓狐或其他生物是否有助于提高 TVL 或品牌忠诚度？ 都不是。

出现这种情况是因为没有营销策略和评估营销效果的经验。 科技初创公司在选择负责营销的人员时没有基线。

问题 3. 过度炒作的项目

声誉不佳的区块链和加密货币项目试图制造炒作，吸引高额利润的轻钱爱好者。 在熊市中，“什么时候买入Moon？什么时候买入Lambo？”的模因明显减少，但空投并没有消失。

而那些真正努力为 Web3 行业做出贡献的项目往往会尝试重复炒作的项目，忘记这只是短期的激增，而不是长期成功的保证。

Blast（一种基于 Optimistic Rollups 的 EVM 兼容 L2 网络）的爆炸性推出，使其被誉为 2023 年最有前途、最具讨论性和最有争议的项目之一。不到一个月的时间，锁定的资产总价值 协议智能合约从 3000 万美元飙升至 8.7 亿美元。

围绕 Blast 的热议并不仅限于一波积极的预期。 该协议也成为了尖锐批评的对象：

• 该项目的开发技术文档极其稀缺。 没有参与空投的用户说明。
• TVL 的质量值得怀疑。 通过跨链桥存入资金的数据和动态表明，围绕 Blast 的炒作存在人为“炒作”的因素。
• Blast 源代码在去中心化模型和资金管理方案方面存在缺陷。 集中运营商的权力属于匿名公司员工。
• 该团队的规定回报模型基于波动性和高波动性股票市场债务工具。 使用 Blast 项目作为 Blur NFT 市场或其他目的的额外流动性的“存储库”也存在风险。

Blast的下一步是什么？ 我们拭目以待。 但我敢打赌，围绕该项目的炒作将在空投后立即消失。 当然，如果有的话。

L2市场的特点是竞争极其激烈。 在多个项目牢牢占据领先地位、新产品不断出现的情况下，某些“下一个”网络的闪电般快速起飞并不具备先决条件。

2、Web3 产品营销中的策略优先方法

一切都是从战略到战术。 Web3 领域的赢家将是那些能够明确定义以下内容的人：

• 该产品在集中化与去中心化的范围内处于什么位置？
• 这是否是一个网络效应驱动的业务？
• 成功是什么样的？ （用户增长、TLV、开发者活跃度、交易量、连接的钱包等）

任何 Web3 创始人都必须与技术团队和营销人员/业务开发经理一起回答 5 个战略问题。 根据我和同事的经验，值得重点关注以下几点：

• 产品与市场契合度（PMF）：你要解决什么问题？ 为谁解决？ 潜在的解决方案是什么？
• 产品渠道契合度（PCF）：你的产品适合哪一两个分销和获取渠道？
• 渠道模型契合度（CMF）：这些渠道适合你的业务模型吗？
• 模式与市场契合度（MMF）：你的商业模式的市场规模和利润有多大？
• 社区与市场契合度（CMF）：谁是你所在市场上排名前 1% 的社区贡献者？

如果一个产品团队清楚地了解市场的需求、愿景、使命和原则，那么产品的长远发展就更有可能比炒作、赚快钱甚至骗局更有可能。

如果我们以 Web3 为例，以太坊基金会、zkSync 和 Optimism 基金会等项目/组织都有自己的使命和长期愿景，吸引了一群拥有共同价值观的人们。

传统企业的例子有 Grammarly、Figma、Canva、F1 中的法拉利车队等。

当项目为成员之间的互动创造了条件并获得一些好处（不一定是金钱等价物）时，我们就可以谈论社区了。

在Web2中，我们曾经使用这样的结构：

Web2=市场→产品→渠道→模型

在Web3中，一切都是从社区开始，转化为市场、产品等组成部分：

Web3=社区→市场→产品→渠道→模型。

要建立一个坚实、可靠和忠诚的社区，你必须有一个可以团结许多不同的人的大创意。

3、好的/坏的产品营销活动？

有时，我会被问及线下和线上活动的营销渠道和活动的有效性。 定期对营销效果进行评估和重新评估。

在 ICO 的鼎盛时期（2016-2018 年），最受欢迎的是经典的数字营销活动，例如在 CoinMarketCap 上购买横幅（千次展示数万美元）、CoinTelegraph 或 PR NewsWire 上的付费公关文章，以及 在 CoinGecko 上发布有关代币的信息。

在 Devconnect Istanbul，我观察了项目的营销活动。 成功的 Web3 项目对其营销具有整体愿景，即使他们必须根据市场状况或当地特征改变策略。 你可以在这篇文章中阅读我对 Devconnect 2023 的评论。

在讨论 2024 年产品营销的战术工具时，我可以注意到以下几点将显示出有希望的结果：

• 内容营销 + SEO（Mirror、Medium、Substack、YouTube）。
• SMM（Twitter、Reddit、Discord、LinkedIn）。
• 事件营销+周到的商品分发。
• DevRel + 黑客马拉松和有前景项目的资助。
• 高质量的广告活动侧重于提高认知度和信任度。
• 雇主品牌鼓励人们成为公司品牌的大使。

下面列出的活动引起了质疑，因为它们的有效性难以评估，或者从道德角度来看是值得怀疑的：

• 空投和逆投。 在大多数情况下，空投后对该项目的兴趣会迅速下降。 人们并不忠诚，许多人甚至不知道该项目的本质和路线图。
• Launchpad（结果取决于项目和平台）。
• 追随者中的机器人。 嗯，只是不严重而已。 任何在利基市场有经验的人都知道哪里是真正的活动，哪里是模仿。

4、聘请营销人材

即使在 2024 年初，也没有多少人有区块链项目的工作经验，为 Web3 创建的项目更是如此。 因此，有必要关注一个人在营销 Web2 项目方面的总体经验，并对 Web3 利基市场感兴趣，以及快速跟上和学习的能力。

我建议聘请一个能够理解产品并提供逻辑清晰的策略的人，该策略应该是什么项目的品牌以及需要哪些活动。

如果与你就营销进行谈判的人不了解市场，不具备相关专业知识，或者用工具而不是策略来思考，那么这不是你的选择。

此外，应该是一个人，不是因为利基市场被炒作或因为朋友建议，而是因为意识形态与他们接近。 他们了解区块链如何运作以及行业前景。

可以在 a16z 加密博客上阅读 Andrea Simon、Brian Curran、David Belden 和 Stephanie Doppelt 撰写的文章。 作者分享了他们关于为任何类型的企业或科技初创公司寻找完美营销人员的想法和建议。

营销人员的 KPI 可能会有所不同，具体取决于项目的阶段和具体情况。 在项目开发的初始阶段，你需要一个能够快速测试假设并进行市场分析和受众研究的人。 在更成熟的产品中，你必须制定战略，投资并扩大品牌规模。 雇用营销人员时请记住这一点。

5、结束语

随着 Web3 领域的竞争越来越激烈，当前的分销渠道将变得不那么有效。 无论是集中式还是去中心化的 Web3 公司，你的整体营销和增长策略都应解决四个核心概念：

• 建立信任
• 消除摩擦
• 加快实现价值的速度
• 以产品为主导的分销

增长就是建立一个复合的、可重复的、可持续的系统。 只有当语义、视觉和技术执行协调一致并得到企业创始人和营销负责人应有的关注时，品牌才能取得成功。

只有当你进行长期规划时，营销才会有效，除了利润之外，还要满足人们对你的期望，甚至稍微超出他们的期望。 这条规则在网络的所有阶段都有效。

原文链接：Web3 Product-Market Fit and Marketing Strategy For Blockchain Startups in 2024

DefiPlot翻译整理，转载请标明出处